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<Span Text="Bienvenue à Rencontre exploratoire avec le client.">
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<Span Text="Dans ce module, nous allons explorer les questions à poser au client et les renseignements que vous devez saisir, qui peuvent avoir une incidence sur les conseils que vous donnez et les recommandations que vous faites.">
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<Span Text="À la TD, nous offrons une vaste gamme de solutions financières pour répondre aux besoins de placements variés de nos clients. Les clients s’attendent à ce que nous leur fassions la recommandation de produits et services la plus appropriée qui pourra les aider à réaliser leurs objectifs financiers.
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<Span Text="Visionnez cette courte vidéo pour en apprendre davantage sur les besoins de placements variés que peuvent avoir nos clients à différentes étapes de leur vie.">
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<Span Text="Il y a cinq facteurs qui ont une incidence sur les décisions de placement d’un client. 
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<Span Text="Ces facteurs sont notamment les suivants : ses besoins, sa situation personnelle et financière, ses connaissances des placements et sa tolérance au risque.">
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<Span Text="Le fait de connaître la situation personnelle d’un client permet de déterminer le montant d’argent qu’il peut mettre de côté, sa capacité à prendre des risques et quelles sont ses priorités.">
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<Span Text="Comprendre la situation financière d’un client permet de déterminer le montant d’argent qu’il peut mettre de côté et dans quelle mesure il est prêt à prendre des risques dans ses décisions de placement.">
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<Span Text="Règle générale, les investisseurs avertis comprennent ce que signifie le risque et sont susceptibles d’accepter un niveau plus élevé de risque pour obtenir des bénéfices potentiels plus importants. Ils ont tendance à comprendre la relation qui existe entre le risque et le rendement, mieux qu’une personne qui est un investisseur novice.
">
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<Span Text="Chez un client, le manque de connaissances des placements peut être un facteur qui influe sur la tolérance au risque, mais ce n’est pas le seul; un investisseur novice n’est pas nécessairement réfractaire au risque.
">
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<Span Text="Les personnes qui sont disposées à assumer un risque sont généralement qualifiées de 
« tolérantes au risque », tandis que celles qui ne peuvent pas tolérer le risque sont désignées comme étant « réfractaires au risque ». La tolérance au risque d’une personne dépend des facteurs suivants :
">
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<Span Text="Situation personnelle et financière
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<Span Text="Connaissances des placements
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<Span Text="Horizon de placement">
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<Span Text="Comprendre les besoins d’un client permet de mieux connaître ses priorités. Déterminer ce pour quoi le client met de l’argent de côté, de combien il a besoin et à quel moment il en aura besoin vous aide – vous et votre client – à dresser un plan qui vous permettra d’évaluer dans quelle mesure l’objectif est atteint.">
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<Span Text="Dans chaque conversation avec les clients, la première étape consiste à cerner leurs besoins en matière de placements : l’épargne-études, un achat important ou la retraite.
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<Span Text="Ces renseignements nous aident à déterminer les questions que nous devons leur poser pour mieux comprendre leurs besoins et les mesures qu’ils ont prises jusqu’à maintenant, le cas échéant.">
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<Span Text="La plupart des clients peuvent exprimer clairement leurs besoins, par exemple « Je veux m’acheter une maison » ou « Je veux épargner pour la retraite ». Habituellement, ce dont ils ne sont pas certains, c’est comment atteindre leurs objectifs. Il est important que les clients soient aussi précis que possible sur les objectifs qu’ils essaient d’atteindre. Vous jouez un rôle important en les aidant à clarifier trois choses : 
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<Span Text="combien d’argent ils doivent mettre de côté et, 
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<Span Text="dans combien de temps ils souhaitent atteindre cet objectif.
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<Span Text="Avec ces renseignements, vous et vos clients pouvez élaborer un plan pour les aider à mesurer la réalisation de leurs besoins.
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<Span Text="La situation et les préférences de chaque client sont uniques. Il n’existe pas de plan de placement « universel ». C’est pourquoi il ne tient qu’à vous de poser des questions clés qui vous aideront, vous et votre client, à établir des priorités claires et réalistes. De cette façon, vous pouvez lui offrir des conseils adaptés à ses besoins.
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<Span Text="N’oubliez pas – Les trois choses que vous devez savoir sur ses besoins en matière de placements sont :
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<Span Text="Dans quel but épargne-t-il?
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<ListStyle ListType="Bullet" ListTypeFormat="Period" BulletChar="•" BulletFont="Arial">
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<Span Text="Combien doit-il mettre de côté?
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<ListStyle ListType="Bullet" ListTypeFormat="Period" BulletChar="•" BulletFont="Arial">
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<Span Text="Dans combien de temps souhaite-t-il avoir atteint son objectif?">
<Style FontIsBold="False" FontIsItalic="False" FontIsUnderline="False" FontIsStrikeout="False" ForegroundColor="#000000" />
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<Content>
<Block>
<Style FlowDirection="LeftToRight" LeadingMargin="0" TrailingMargin="0" FirstLineMargin="0" Justification="Left" CustomTabStops="" LineSpacingRule="MultipleTopAligned" LineSpacing="23" SpacingBefore="0" SpacingAfter="0">
<ListStyle ListType="None" ListTypeFormat="Parentheses" BulletChar="•" BulletFont="Arial">
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<Span Text="Un scénario vous sera remis. Vous devrez déterminer quelles questions poser pour vous permettre d’obtenir des renseignements nécessaires pour cibler les cinq facteurs qui ont une incidence sur les décisions de placements du client, à savoir : Besoins en matière de placements, Situation personnelle, Situation financière, Connaissances des placements et Tolérance au risque.">
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<Span Text="Dans ce scénario, vous êtes un conseiller qui doit rencontrer Jasmine McTavish.

Jasmine a 23 ans. Elle est célibataire et vit actuellement avec ses parents.

Voyons les questions que vous pouvez poser pour recueillir les renseignements dont vous avez besoin pour aider Jasmine à prendre ses décisions de placement.">
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<Span Text="La situation et les préférences de chaque client sont uniques. Il n’existe pas de plan de placement « universel ». N’oubliez pas – Les trois choses que vous devez savoir sur ses besoins en matière de placements sont :
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<Span Text="Dans quel but épargne-t-il?
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<Span Text="Combien doit-il mettre de côté?
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<Span Text="Dans combien de temps souhaite-t-il avoir atteint son objectif?">
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<Span Text="Poser des questions sur la situation personnelle du client nous aide à déterminer combien d’argent il doit mettre de côté et sa capacité à prendre des risques. 
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<Span Text="Les clients qui ont des personnes à charge ont généralement plus de dépenses, tandis que les personnes dont les enfants ont quitté la maison ont tendance à épargner et à avoir moins de dépenses. ">
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<Span Text="Prenons un exemple: un client qui a 23 ans, qui est célibataire et qui n’a pas de personnes à charge a sans doute plus de tolérance au risque qu’un homme marié de 40 ans qui a deux ados au secondaire. 

En fait, ce n’est pas toujours le cas. Il est possible que ce même client de 23 ans mette de l’argent de côté pour un objectif à court terme et qu’il ait besoin de ces fonds dans deux ou trois ans, ce qui fait que sa tolérance au risque est assez faible. Vous devez faire le point régulièrement avec le client sur sa situation personnelle, car elle pourrait changer, auquel cas vous devriez modifier son plan de placement pour vous assurer qu’il demeure sur la bonne voie.">
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<Span Text="Poursuivons la conversation avec Jasmine et voyons les questions que vous pouvez lui poser pour recueillir les renseignements dont vous avez besoin pour comprendre sa situation personnelle.">
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<Span Text="Lors de l’établissement d’un plan de placement, il est important de tenir compte de la situation personnelle du client : âge, état matrimonial, situation d’emploi et nombre de personnes à charge.">
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<Span Text="Comprendre la situation financière d’un client permet de déterminer le montant d’argent qu’il peut mettre de côté et le niveau de risque qu’il peut prendre. 
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<Span Text="Pour comprendre la situation financière d’un client, vous devez examiner sa valeur nette et son flux de revenu.">
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<Span Text="La valeur nette correspond à la différence entre le total de l’actif et le total du passif. Avec un relevé de valeur nette, vous disposez d’une vision d’ensemble de la situation financière de votre client. Vous pouvez ainsi approfondir la relation avec le client en effectuant avec lui un suivi de son actif/passif détenu auprès d’autres institutions financières. 
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<Span Text="Vous connaissez également sa situation actuelle et pouvez déterminer ce que vous pouvez faire pour combler ses besoins en matière de placements. Le niveau de valeur nette est une mesure importante des progrès annuels, un indicateur de la santé financière et une indication de la capacité des clients à supporter le risque.">
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<Span Text="La capacité d’un client à épargner dépend du flux de revenu, qui correspond aux entrées d’argent provenant de l’emploi et aux autres sources de revenu et aux sorties d’argent pour le paiement des factures et des dépenses. 
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<Span Text="Les éléments clés d’un budget incluent les entrées et les sorties de fonds.">
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<Span Text="Entrées de fonds : revenu net d’emploi (après taxes et déductions), revenu d’intérêt, dividendes, gains en capital, revenu de location et autres revenus (REER, FIR ou revenu de pension, prestations gouvernementales ou remboursement d’impôt).">
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<Span Text="Sorties de fonds : paiements d’un prêt hypothécaire/d’un loyer, stationnement/transport, taxes foncières, épicerie, chauffage, habillement, eau, garde d’enfants, électricité, soins médicaux et dentaires, télévision par câble/satellite, Internet, soins des animaux familiers, téléphone, frais professionnels, entretien du véhicule, essence, etc.">
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Poursuivons la conversation avec Jasmine et voyons les questions que vous pouvez lui poser pour recueillir les renseignements dont vous avez besoin sur sa situation financi\'e8\loch\f1 \hich\f1 re et qui auront une incidence sur ses d\'e9\loch\f1
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<Span Text="Comprendre la situation financière d’un client permet de déterminer le montant d’argent qu’il peut mettre de côté et le niveau de risque qu’il peut prendre. 
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<Span Text="Pour comprendre la situation financière d’un client, vous devez examiner sa valeur nette et son flux de revenu.">
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<Span Text="Afin de pouvoir faire une recommandation de placement, vous devez évaluer le niveau de connaissances de votre client en la matière. 
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<Span Text="Posez à votre client des questions générales sur ses placements actuels afin de mieux comprendre son niveau de connaissances des placements. Vous pourrez plus facilement faire une recommandation de placement si vous comprenez pourquoi le client a choisi ces produits et si vous mesurez son degré de connaissances des différents produits disponibles.">
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<Span Text="En règle générale, les investisseurs avertis comprennent ce que signifie le risque et sont susceptibles d’accepter un niveau de risque plus élevé pour obtenir des bénéfices potentiels plus importants. Ils ont tendance à comprendre la relation qui existe entre le risque et le rendement, mieux qu’une personne qui est un investisseur novice.
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<Span Text="Chez un client, le manque de connaissances en matière de placement peut être un facteur qui contribue à la tolérance au risque, mais ce n’est pas le seul; un investisseur novice n’est pas nécessairement réfractaire au risque.">
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<Span Text="Afin de pouvoir faire une recommandation de placement aux clients, vous devez comprendre leur tolérance au risque. 
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<Span Text="Les personnes qui sont disposées à assumer un risque sont généralement qualifiées de 
« tolérantes au risque », tandis que celles qui ne peuvent pas tolérer le risque sont désignées comme étant « réfractaires au risque ». 
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<Span Text="La tolérance au risque d’une personne dépend de sa capacité émotionnelle à prendre des risques, de sa situation personnelle et financière, de ses connaissances des placements et de son horizon de placement.">
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<Span Text="La capacité émotionnelle d’un client à gérer le risque est l’une des considérations les plus importantes à prendre en compte lors du choix des produits de placement.
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<Span Text="Certaines personnes sont plus tolérantes au risque que d’autres. La capacité à supporter le risque évolue souvent à mesure qu’on vieillit. Les gens ont tendance à devenir plus réfractaires au risque avec l’âge.
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<Span Text="Évitez de recommander des placements risqués qui seraient synonymes de stress pour le client au point d’avoir une incidence sur d’autres aspects de sa vie.">
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<Span Text="L’âge peut avoir une incidence sur la tolérance au risque. Les jeunes clients qui épargnent en vue de la retraite seront généralement davantage disposés à prendre un risque supplémentaire, puisqu’ils disposent d’un horizon de placement plus long avant de prendre leur retraite.
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<Span Text="Les clients plus âgés qui approchent de la retraite auront peut-être besoin d’accéder à leurs fonds plus tôt et ne voudront pas prendre de risques, puisque ces fonds représentent une source de revenu.">
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<Span Text="Les clients à valeur nette élevée sont généralement plus tolérants au risque, car ils disposent souvent d’autres actifs qui peuvent compenser leurs pertes potentielles. Cependant, le niveau de valeur nette n’est pas synonyme d’un niveau de risque plus élevé. Afin de déterminer si le client est réfractaire ou tolérant au risque, il est indiqué de comprendre sa situation financière et de mesurer sa capacité à encaisser une perte.">
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<Span Text="En règle générale, les investisseurs avertis comprennent ce que signifie le risque et sont susceptibles d’accepter un niveau de risque plus élevé pour obtenir des bénéfices potentiels plus importants. Ils ont tendance à comprendre la relation qui existe entre le risque et le rendement, mieux qu’une personne qui est un investisseur novice. 
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<Span Text="Chez un client, le manque de connaissances des placements peut être un facteur qui influe sur la tolérance au risque, mais ce n’est pas le seul; un investisseur novice n’est pas nécessairement réfractaire au risque.">
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Poursuivons la conversation avec Jasmine et voyons les questions que vous pouvez lui poser pour recueillir les renseignements dont vous avez besoin et qui auront une incide\hich\af1\dbch\af37\loch\f1 \hich\f1 nce sur ses d\'e9\loch\f1
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<Span Text="Pour déterminer la capacité d’un client à supporter le risque, vous pouvez lui donner plusieurs exemples de différentes conditions du marché et évaluer sa réaction. ">
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<Span Text="L’horizon de placement est la période pendant laquelle un client souhaite conserver son placement. On estime que les investisseurs plus jeunes peuvent assumer plus de risques, car ils disposent d’un horizon de placement plus long pour placer de l’argent.
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<Span Text="Par exemple, une personne de 30 ans qui épargne pour la retraite peut faire des placements plus audacieux qu’une personne de 55 ans qui pense prendre sa retraite dans 10 ans. Un couple de trentenaires qui épargne pour avoir une mise de fonds afin d’acheter une maison dans deux ans dispose d’un horizon de placement court pour ses placements. Par conséquent, ce couple a une tolérance au risque beaucoup plus réduite que s’il épargnait pour la retraite.">
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<Span Text="À mesure que nos clients avancent en âge, certains peuvent avoir des difficultés à gérer leurs finances et à comprendre exactement ce qu’ils doivent faire de leurs placements. La façon d’interagir avec les personnes âgées peut être différente de la façon d’interagir avec d’autres investisseurs. Vous devrez peut-être rencontrer ces clients plus régulièrement, discuter avec eux afin de vérifier leurs besoins à chaque fois et leur fournir plus de renseignements sur leurs placements d’une façon plus facile à comprendre. Soyez attentif à leur comportement : souffrent-ils de confusion ou de troubles de la mémoire? Cela pourrait avoir une incidence sur leur capacité à prendre des décisions de placement. 
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<Span Text="Dans le jeu qui suit, un scénario de client vous sera remis. Commencez par lire les renseignements donnés sur le client. Lorsque le jeu s’ouvre, sélectionnez les questions à poser en commençant par Comprendre les besoins. 
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